No pregão eletrônico, os lances acontecem em um dos três modos de disputa: aberto (todos dão lances sucessivos em tempo real, com prorrogação automática), aberto e fechado (etapa aberta seguida de um lance final sigiloso) ou fechado e aberto (lance sigiloso inicial e disputa aberta só entre os melhores). A estratégia para não deixar margem na mesa é uma só: definir o preço mínimo antes da sessão, dar lances em degraus pequenos e nunca cobrir um concorrente só por impulso. Quem entra na sala sem número mínimo escrito sai dela vendendo no prejuízo ou perdendo por centavos.
\nEste artigo explica a mecânica de cada modo como ela funciona no Compras.gov.br e nos portais que seguem a mesma lógica, as regras de intervalo e prorrogação, o empate ficto da pequena empresa e os erros de operação que custam o pregão.
\nA Lei 14.133 prevê dois modos de disputa, aberto e fechado, e permite combiná-los. O edital diz qual modo será usado em cada pregão, e essa informação muda completamente a sua estratégia. Leia esse item do edital antes de qualquer outro.
\n\nO modo de disputa poderá ser, isolada ou conjuntamente: I - aberto, hipótese em que os licitantes apresentarão suas propostas por meio de lances públicos e sucessivos, crescentes ou decrescentes; II - fechado, hipótese em que as propostas permanecerão em sigilo até a data e hora designadas para sua divulgação.
Art. 56 da Lei 14.133/2021
É o mais comum. A etapa de lances dura 10 minutos. Se alguém dá um lance nos 2 minutos finais, o sistema prorroga automaticamente por mais 2 minutos, e assim por diante, até que ninguém mais dê lance. Na prática, uma disputa acirrada pode durar 30, 40 minutos ou mais. Todos veem o melhor lance em tempo real, mas não veem quem o deu.
\nNo modo aberto, você precisa dar um lance menor que o seu próprio lance anterior, mas não precisa cobrir o melhor lance da sala. Esse é o lance intermediário: um valor que melhora a sua posição sem assumir a liderança. Ele serve para manter a sua classificação (segundo, terceiro lugar) e para sinalizar ao mercado que você ainda está na disputa. Em pregões de registro de preços, ficar em segundo com um preço bom pode render o cadastro de reserva.
\nA etapa aberta dura 15 minutos. Depois disso, o sistema avisa que o encerramento é iminente e encerra a etapa aberta em um momento aleatório, dentro de até 10 minutos. Em seguida, o autor do melhor lance e os autores das ofertas até 10% acima dele são convocados a dar um lance final e fechado, que ninguém vê, no prazo de 5 minutos. Se não houver pelo menos três ofertas nessa faixa, o sistema chama os três melhores.
\nEsse modo pune quem guarda margem para o fim. Na etapa aberta, você precisa estar entre os melhores para ser convocado. No lance fechado, você tem uma única chance de dar o seu melhor preço sem saber o que os outros vão fazer. Aqui o preço mínimo planejado é tudo: você dá o mínimo que aceita e pronto.
\nOs licitantes enviam uma proposta fechada. Quando o pregoeiro abre as propostas, o autor da menor e os que ficaram até 10% acima dela (ou os três melhores) passam para uma etapa aberta de lances, com prorrogação automática como no modo aberto. Os demais ficam de fora da disputa. Nesse modo, a proposta inicial não pode ser conservadora: se você entra com preço alto para "ver o jogo", é eliminado antes de o jogo começar.
\n| Modo | Como funciona | Onde você ganha ou perde |
|---|---|---|
| Aberto | 10 min de lances, prorrogação automática de 2 min a cada lance nos 2 min finais | Disciplina: não cobrir por impulso, usar lance intermediário |
| Aberto e fechado | 15 min abertos, encerramento aleatório em até 10 min, lance final sigiloso em 5 min | Estar entre os melhores na etapa aberta e dar o mínimo no fechado |
| Fechado e aberto | Proposta sigilosa; só a melhor e as até 10% acima vão para a disputa aberta | Proposta inicial agressiva, senão você nem disputa |
O edital pode fixar um intervalo mínimo de diferença entre lances, em valor ou em percentual, que vale tanto em relação ao melhor lance quanto em relação ao seu próprio lance anterior. Exemplo: intervalo mínimo de R$ 10,00 num item de R$ 1.000,00 significa que o seu novo lance precisa ser pelo menos R$ 10,00 menor que o anterior. O objetivo é evitar lances de centavos que prolongam a sessão sem reduzir o preço de verdade.
\nConheça o intervalo antes de entrar. Ele define o tamanho do degrau mínimo e, com isso, quantos lances você consegue dar entre o preço de abertura e o seu mínimo. Com intervalo de 1% e uma distância de 15% até o seu piso, você tem no máximo 15 lances. Use cada um com intenção.
\n\nA regra de ouro do pregão é que o preço não se decide na sessão. Ele se decide na véspera, com calculadora, planilha e cabeça fria. Na sessão, você apenas executa. Monte a conta assim:
\nO resultado dessa soma é o seu preço mínimo, o chão abaixo do qual você não dá lance em nenhuma circunstância. Anote esse número por item e deixe à vista. Para calcular cada parcela com mais detalhe, veja Proposta de preços em licitação: como calcular.
\nDefina três números antes da sessão: o preço de abertura (proposta inicial, um pouco abaixo da referência), o preço alvo (onde você gostaria de fechar) e o preço mínimo (o chão). Durante os lances, desça em degraus do tamanho do intervalo mínimo, ou pouco acima dele, e pare no chão. Se a disputa passar do seu chão, deixe passar. Perder um pregão custa zero; ganhar no prejuízo custa um ano de dor de cabeça.
A Lei Complementar 123/2006 dá às microempresas e empresas de pequeno porte uma segunda chance quando a proposta delas fica perto da vencedora. No pregão, considera-se empate quando a proposta da ME ou EPP é até 5% superior à melhor proposta de uma empresa que não é ME ou EPP. Nesse caso, a pequena empresa é convocada para cobrir o melhor lance, com um novo preço inferior, no prazo de 5 minutos após o encerramento dos lances.
\nO sistema faz isso automaticamente: ao fim da disputa, ele verifica se há ME ou EPP na faixa de 5% e abre a convocação. Se você é ME ou EPP e está nessa faixa, aparece um aviso na tela com o cronômetro. Se você não responder em 5 minutos, perde o direito e o sistema passa para a próxima ME ou EPP na faixa, se houver.
\nPara usar o empate ficto a seu favor, a estratégia é não desperdiçar lances na etapa aberta tentando bater uma empresa grande centavo a centavo. Fique na faixa de até 5% acima do melhor preço, com margem preservada, e use a convocação para cobrir. O concorrente que não é ME ou EPP não terá nova chance de responder. Os detalhes do benefício estão em ME e EPP: benefícios em licitação.
\nO empate ficto só funciona contra empresas que não são ME ou EPP. Se a melhor proposta já for de uma pequena empresa, não há convocação. E o benefício depende da declaração de enquadramento feita no cadastro da proposta: quem esquece de marcar perde o direito, e quem marca sem ter o enquadramento comete infração.
Preço inexequível é aquele que, pelo valor, não permite cumprir o contrato. A Lei 14.133 manda desclassificar propostas com preço inexequível, mas exige que o licitante tenha a oportunidade de demonstrar que consegue executar: o pregoeiro faz uma diligência pedindo planilhas, notas fiscais de compra, contratos semelhantes. Para obras e serviços de engenharia, a lei fixa uma presunção: proposta abaixo de 75% do orçamento estimado é considerada inexequível. Para bens e outros serviços não há percentual legal, e a análise é caso a caso.
\nNa prática, lance muito abaixo da referência chama a atenção do pregoeiro e dos concorrentes. Se você consegue mesmo vender por aquele valor (compra em volume, produção própria, estoque antigo), prepare a comprovação antes da sessão. Se não consegue, o lance é um erro que vai levar à desclassificação ou, pior, a um contrato impossível de cumprir.
\nO erro mais frequente e mais caro: digitar R$ 1.250,00 em vez de R$ 12.500,00, ou dar o lance no valor unitário quando o item é por valor total (ou o contrário). O sistema pede confirmação e exibe um alerta quando o lance é muito inferior ao anterior, mas muita gente confirma no automático. O Compras.gov.br permite excluir o próprio último lance numa janela de poucos segundos após o registro, apenas em caso de lance inconsistente. Depois disso, o lance fica.
\nComo evitar: saiba se o item é unitário ou total, mantenha o preço mínimo à vista, leia o valor duas vezes antes de confirmar e nunca dê lance com pressa nos segundos finais da prorrogação.
\nDeu o lance e não consegue cumprir? Pedir para "desconsiderar" depois do encerramento não funciona. O lance vinculado à proposta é compromisso, e não manter a proposta é infração prevista na Lei 14.133, sujeita a multa e a impedimento de licitar e contratar. A exceção é fato superveniente devidamente justificado, o que não inclui erro de digitação nem cálculo malfeito. O pregoeiro pode até aceitar a desistência e chamar o próximo, mas o processo de sanção corre em paralelo.
\nEncerrada a disputa, o pregoeiro negocia com o primeiro colocado e convoca a proposta ajustada ao último lance. Depois vem a habilitação, a intenção de recurso e a adjudicação. Cada uma dessas etapas tem prazo e pode derrubar quem venceu a disputa. O caminho completo está em Pregão eletrônico: como funciona passo a passo.
\nSe você não venceu, abra a ata da sessão. Ela mostra todos os lances, de todos os participantes, com horário. Esse histórico diz exatamente quão agressivo é o mercado do seu produto naquele órgão, e é o insumo mais útil para calibrar o preço mínimo do próximo pregão. O LicitanteZap guarda esse histórico junto com as oportunidades que combinam com o CNPJ da sua empresa, para que a próxima disputa comece com informação, e não com palpite.
", "markdown": "# Lances no pregão eletrônico: modo aberto, fechado e a estratégia para não deixar margem na mesa\n\nComo funcionam os modos de disputa do pregão eletrônico (aberto, aberto e fechado, fechado e aberto), intervalo mínimo, prorrogação automática, lance intermediário, empate ficto da ME/EPP e o planejamento de preço mínimo que evita vender no prejuízo.\n\n- Autor: Lucas Cavalcante\n- Categoria: Pregão eletrônico\n- Publicado em 2026-10-01, atualizado em 2026-10-01\n- URL canônica: https://licitantezap.com.br/blog/lances-pregao-eletronico-estrategia\n\nNo pregão eletrônico, os lances acontecem em um dos três modos de disputa: aberto (todos dão lances sucessivos em tempo real, com prorrogação automática), aberto e fechado (etapa aberta seguida de um lance final sigiloso) ou fechado e aberto (lance sigiloso inicial e disputa aberta só entre os melhores). A estratégia para não deixar margem na mesa é uma só: definir o preço mínimo antes da sessão, dar lances em degraus pequenos e nunca cobrir um concorrente só por impulso. Quem entra na sala sem número mínimo escrito sai dela vendendo no prejuízo ou perdendo por centavos.\n\nEste artigo explica a mecânica de cada modo como ela funciona no Compras.gov.br e nos portais que seguem a mesma lógica, as regras de intervalo e prorrogação, o empate ficto da pequena empresa e os erros de operação que custam o pregão.\n\n## Os três modos de disputa\n\nA Lei 14.133 prevê dois modos de disputa, aberto e fechado, e permite combiná-los. O edital diz qual modo será usado em cada pregão, e essa informação muda completamente a sua estratégia. Leia esse item do edital antes de qualquer outro.\n\n> O modo de disputa poderá ser, isolada ou conjuntamente: I - aberto, hipótese em que os licitantes apresentarão suas propostas por meio de lances públicos e sucessivos, crescentes ou decrescentes; II - fechado, hipótese em que as propostas permanecerão em sigilo até a data e hora designadas para sua divulgação.\n> \n> Art. 56 da Lei 14.133/2021\n\n### Modo aberto\n\nÉ o mais comum. A etapa de lances dura 10 minutos. Se alguém dá um lance nos 2 minutos finais, o sistema prorroga automaticamente por mais 2 minutos, e assim por diante, até que ninguém mais dê lance. Na prática, uma disputa acirrada pode durar 30, 40 minutos ou mais. Todos veem o melhor lance em tempo real, mas não veem quem o deu.\n\nNo modo aberto, você precisa dar um lance menor que o seu próprio lance anterior, mas não precisa cobrir o melhor lance da sala. Esse é o lance intermediário: um valor que melhora a sua posição sem assumir a liderança. Ele serve para manter a sua classificação (segundo, terceiro lugar) e para sinalizar ao mercado que você ainda está na disputa. Em pregões de registro de preços, ficar em segundo com um preço bom pode render o cadastro de reserva.\n\n### Modo aberto e fechado\n\nA etapa aberta dura 15 minutos. Depois disso, o sistema avisa que o encerramento é iminente e encerra a etapa aberta em um momento aleatório, dentro de até 10 minutos. Em seguida, o autor do melhor lance e os autores das ofertas até 10% acima dele são convocados a dar um lance final e fechado, que ninguém vê, no prazo de 5 minutos. Se não houver pelo menos três ofertas nessa faixa, o sistema chama os três melhores.\n\nEsse modo pune quem guarda margem para o fim. Na etapa aberta, você precisa estar entre os melhores para ser convocado. No lance fechado, você tem uma única chance de dar o seu melhor preço sem saber o que os outros vão fazer. Aqui o preço mínimo planejado é tudo: você dá o mínimo que aceita e pronto.\n\n### Modo fechado e aberto\n\nOs licitantes enviam uma proposta fechada. Quando o pregoeiro abre as propostas, o autor da menor e os que ficaram até 10% acima dela (ou os três melhores) passam para uma etapa aberta de lances, com prorrogação automática como no modo aberto. Os demais ficam de fora da disputa. Nesse modo, a proposta inicial não pode ser conservadora: se você entra com preço alto para \"ver o jogo\", é eliminado antes de o jogo começar.\n\n| Modo | Como funciona | Onde você ganha ou perde |\n| --- | --- | --- |\n| Aberto | 10 min de lances, prorrogação automática de 2 min a cada lance nos 2 min finais | Disciplina: não cobrir por impulso, usar lance intermediário |\n| Aberto e fechado | 15 min abertos, encerramento aleatório em até 10 min, lance final sigiloso em 5 min | Estar entre os melhores na etapa aberta e dar o mínimo no fechado |\n| Fechado e aberto | Proposta sigilosa; só a melhor e as até 10% acima vão para a disputa aberta | Proposta inicial agressiva, senão você nem disputa |\n\n## Intervalo mínimo entre lances\n\nO edital pode fixar um intervalo mínimo de diferença entre lances, em valor ou em percentual, que vale tanto em relação ao melhor lance quanto em relação ao seu próprio lance anterior. Exemplo: intervalo mínimo de R$ 10,00 num item de R$ 1.000,00 significa que o seu novo lance precisa ser pelo menos R$ 10,00 menor que o anterior. O objetivo é evitar lances de centavos que prolongam a sessão sem reduzir o preço de verdade.\n\nConheça o intervalo antes de entrar. Ele define o tamanho do degrau mínimo e, com isso, quantos lances você consegue dar entre o preço de abertura e o seu mínimo. Com intervalo de 1% e uma distância de 15% até o seu piso, você tem no máximo 15 lances. Use cada um com intenção.\n\n## Planeje o preço mínimo antes da sessão\n\nA regra de ouro do pregão é que o preço não se decide na sessão. Ele se decide na véspera, com calculadora, planilha e cabeça fria. Na sessão, você apenas executa. Monte a conta assim:\n\n1. Custo direto do item: compra do fornecedor ou produção, com frete até o seu estoque.\n2. Custos de entrega: frete até o órgão, embalagem, seguro, descarga, prazo.\n3. Tributos sobre a venda: ICMS ou ISS, PIS, COFINS, ou a alíquota do Simples, conforme o seu regime. Lembre do diferencial de alíquota em venda para outro estado.\n4. Custos indiretos proporcionais: parte do administrativo, garantia, assistência técnica, visitas.\n5. Custo financeiro: o órgão paga depois do recebimento definitivo, e o prazo pode passar de 30 dias. Esse dinheiro parado tem custo.\n6. Margem mínima aceitável: o lucro abaixo do qual não vale a pena ter o trabalho. Pode ser pequena em um primeiro contrato, mas nunca zero.\n\nO resultado dessa soma é o seu preço mínimo, o chão abaixo do qual você não dá lance em nenhuma circunstância. Anote esse número por item e deixe à vista. Para calcular cada parcela com mais detalhe, veja [Proposta de preços em licitação: como calcular](/blog/proposta-de-precos-licitacao-como-fazer).\n\n> **Dica do radar:** Defina três números antes da sessão: o preço de abertura (proposta inicial, um pouco abaixo da referência), o preço alvo (onde você gostaria de fechar) e o preço mínimo (o chão). Durante os lances, desça em degraus do tamanho do intervalo mínimo, ou pouco acima dele, e pare no chão. Se a disputa passar do seu chão, deixe passar. Perder um pregão custa zero; ganhar no prejuízo custa um ano de dor de cabeça.\n\n## Empate ficto da ME e EPP na fase de lances\n\nA Lei Complementar 123/2006 dá às microempresas e empresas de pequeno porte uma segunda chance quando a proposta delas fica perto da vencedora. No pregão, considera-se empate quando a proposta da ME ou EPP é até 5% superior à melhor proposta de uma empresa que não é ME ou EPP. Nesse caso, a pequena empresa é convocada para cobrir o melhor lance, com um novo preço inferior, no prazo de 5 minutos após o encerramento dos lances.\n\nO sistema faz isso automaticamente: ao fim da disputa, ele verifica se há ME ou EPP na faixa de 5% e abre a convocação. Se você é ME ou EPP e está nessa faixa, aparece um aviso na tela com o cronômetro. Se você não responder em 5 minutos, perde o direito e o sistema passa para a próxima ME ou EPP na faixa, se houver.\n\nPara usar o empate ficto a seu favor, a estratégia é não desperdiçar lances na etapa aberta tentando bater uma empresa grande centavo a centavo. Fique na faixa de até 5% acima do melhor preço, com margem preservada, e use a convocação para cobrir. O concorrente que não é ME ou EPP não terá nova chance de responder. Os detalhes do benefício estão em [ME e EPP: benefícios em licitação](/blog/me-epp-beneficios-licitacao).\n\n> **Atenção:** O empate ficto só funciona contra empresas que não são ME ou EPP. Se a melhor proposta já for de uma pequena empresa, não há convocação. E o benefício depende da declaração de enquadramento feita no cadastro da proposta: quem esquece de marcar perde o direito, e quem marca sem ter o enquadramento comete infração.\n\n## Preço inexequível: o lance baixo demais\n\nPreço inexequível é aquele que, pelo valor, não permite cumprir o contrato. A Lei 14.133 manda desclassificar propostas com preço inexequível, mas exige que o licitante tenha a oportunidade de demonstrar que consegue executar: o pregoeiro faz uma diligência pedindo planilhas, notas fiscais de compra, contratos semelhantes. Para obras e serviços de engenharia, a lei fixa uma presunção: proposta abaixo de 75% do orçamento estimado é considerada inexequível. Para bens e outros serviços não há percentual legal, e a análise é caso a caso.\n\nNa prática, lance muito abaixo da referência chama a atenção do pregoeiro e dos concorrentes. Se você consegue mesmo vender por aquele valor (compra em volume, produção própria, estoque antigo), prepare a comprovação antes da sessão. Se não consegue, o lance é um erro que vai levar à desclassificação ou, pior, a um contrato impossível de cumprir.\n\n## Erros que custam o pregão\n\n### Lance em valor errado\n\nO erro mais frequente e mais caro: digitar R$ 1.250,00 em vez de R$ 12.500,00, ou dar o lance no valor unitário quando o item é por valor total (ou o contrário). O sistema pede confirmação e exibe um alerta quando o lance é muito inferior ao anterior, mas muita gente confirma no automático. O Compras.gov.br permite excluir o próprio último lance numa janela de poucos segundos após o registro, apenas em caso de lance inconsistente. Depois disso, o lance fica.\n\nComo evitar: saiba se o item é unitário ou total, mantenha o preço mínimo à vista, leia o valor duas vezes antes de confirmar e nunca dê lance com pressa nos segundos finais da prorrogação.\n\n### Desistência do lance e sanção\n\nDeu o lance e não consegue cumprir? Pedir para \"desconsiderar\" depois do encerramento não funciona. O lance vinculado à proposta é compromisso, e não manter a proposta é infração prevista na Lei 14.133, sujeita a multa e a impedimento de licitar e contratar. A exceção é fato superveniente devidamente justificado, o que não inclui erro de digitação nem cálculo malfeito. O pregoeiro pode até aceitar a desistência e chamar o próximo, mas o processo de sanção corre em paralelo.\n\n### Outros erros de operação\n\n- Cobrir o melhor lance por impulso em vez de dar lance intermediário, consumindo a margem antes da hora.\n- Não acompanhar a prorrogação e perder a disputa com o lance pronto na tela.\n- Esquecer que o item faz parte de um lote: o julgamento é pelo valor global, e um item com prejuízo pode ser compensado por outro, ou não.\n- Sair da sessão ao fim dos lances. A convocação do empate ficto, a negociação e a proposta ajustada vêm depois.\n- Ignorar a negociação: depois dos lances, o pregoeiro pode pedir redução do preço. Você não é obrigado a reduzir, mas precisa responder.\n\n## Depois dos lances\n\nEncerrada a disputa, o pregoeiro negocia com o primeiro colocado e convoca a proposta ajustada ao último lance. Depois vem a habilitação, a intenção de recurso e a adjudicação. Cada uma dessas etapas tem prazo e pode derrubar quem venceu a disputa. O caminho completo está em [Pregão eletrônico: como funciona passo a passo](/blog/pregao-eletronico-como-funciona-passo-a-passo).\n\nSe você não venceu, abra a ata da sessão. Ela mostra todos os lances, de todos os participantes, com horário. Esse histórico diz exatamente quão agressivo é o mercado do seu produto naquele órgão, e é o insumo mais útil para calibrar o preço mínimo do próximo pregão. O LicitanteZap guarda esse histórico junto com as oportunidades que combinam com o CNPJ da sua empresa, para que a próxima disputa comece com informação, e não com palpite.\n\n## Perguntas frequentes\n\n**Posso cancelar um lance dado por engano no pregão eletrônico?**\n\nSó em uma janela de poucos segundos logo após o registro, e apenas quando o lance for inconsistente ou inexequível. Passado esse momento, o lance vale e vincula a sua empresa. Erro de digitação não é fato superveniente e não justifica desistência sem sanção.\n\n**O que é lance intermediário?**\n\nÉ um lance menor que o seu próprio lance anterior, mas que não cobre o melhor lance da sala. Ele melhora a sua classificação sem assumir a liderança e é permitido no modo aberto. Serve para preservar margem, manter posição no cadastro de reserva e esperar o movimento dos concorrentes.\n\n**Como funciona o empate ficto da ME e EPP no pregão?**\n\nSe a proposta da microempresa ou empresa de pequeno porte ficar até 5% acima da melhor proposta de uma empresa que não é ME ou EPP, a pequena empresa é convocada a apresentar um lance inferior em até 5 minutos. Se cobrir, vence. O benefício depende da declaração de enquadramento feita no cadastro da proposta.\n\n**Quando um lance é considerado inexequível?**\n\nQuando o valor não permite cumprir o contrato. Em obras e serviços de engenharia a lei presume inexequível a proposta abaixo de 75% do orçamento estimado. Nos demais casos a análise é individual, e o pregoeiro deve dar ao licitante a chance de comprovar que consegue executar pelo preço ofertado, por meio de diligência.\n\n## Fontes\n\n- [Lei 14.133/2021, arts. 56 e 59 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2021/lei/l14133.htm)\n- [Lei Complementar 123/2006, arts. 44 e 45 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp123.htm)\n- [Instrução Normativa SEGES/ME nº 73/2022 (pregão e concorrência eletrônicos)](https://www.gov.br/compras/pt-br/acesso-a-informacao/legislacao)\n- [Compras.gov.br (portal oficial)](https://www.gov.br/compras/pt-br)\n" }