A proposta de preços em licitação é o documento em que a sua empresa diz o que vai entregar, por quanto, em qual prazo e por quanto tempo mantém a oferta. Ela precisa seguir exatamente o modelo do edital, trazer preço unitário e total com todos os custos embutidos, identificar marca e modelo quando exigido e ser assinada por quem tem poderes. O preço é calculado de dentro para fora: custo do item, mais frete, mais tributos, mais despesas indiretas, mais lucro. Errar um desses pontos desclassifica a proposta inteira.
\nEste guia mostra o que a proposta precisa conter, como montar o preço de forma que ele seja competitivo e exequível, como funciona a proposta ajustada depois dos lances e os erros que mais derrubam fornecedores na fase de julgamento. No final, há um modelo de estrutura para você adaptar.
\nO edital traz um modelo de proposta, geralmente em anexo. Siga esse modelo item por item, mesmo que ele pareça repetitivo. O pregoeiro compara a sua proposta com o modelo, e o que faltar pode ser causa de desclassificação. Em geral, a proposta precisa ter:
\nA validade é o prazo em que você se compromete a manter o preço e as condições. O edital fixa esse prazo, que costuma ser de 60 dias contados da abertura da sessão. Se você colocar prazo menor, a proposta pode ser desclassificada. Se a licitação atrasar e o prazo expirar sem que o órgão tenha convocado você para assinar o contrato, você fica liberado do compromisso, mas o órgão pode pedir que confirme a manutenção da proposta.
\nO órgão não pode exigir marca específica, salvo em casos justificados, mas pode exigir que você diga qual marca e modelo vai entregar. Isso serve para o pregoeiro conferir se o produto atende à especificação. Informe a marca real, o modelo exato e, se possível, o código do fabricante. Escrever "conforme edital", "diversas" ou "a definir" costuma gerar desclassificação, porque não permite conferir nada.
\nNa especificação, descreva as características que o edital pede, na ordem em que ele pede, e indique onde o seu produto atende ou supera. Se o edital exige "monitor de 24 polegadas, resolução mínima 1920x1080", escreva "monitor marca X modelo Y, 24 polegadas, resolução 1920x1080". Não escreva apenas "monitor conforme especificação".
\nO preço da proposta é construído de baixo para cima. Comece pelo custo que você paga e vá somando tudo o que precisa ser coberto até chegar ao valor de venda. O erro clássico é partir do preço de referência do edital e dar um desconto no chute. Isso funciona até o dia em que o preço de referência estava errado.
\n| Parcela do preço | O que entra | Erro comum |
|---|---|---|
| Custo direto | Compra do item ou custo de produção, com frete até o seu estoque | Usar preço de tabela antiga do fornecedor |
| Frete e entrega | Transporte até o órgão, embalagem, seguro, descarga | Esquecer que o órgão fica em outra cidade |
| Tributos sobre a venda | ICMS ou ISS, PIS, COFINS ou alíquota do Simples; diferencial de alíquota interestadual | Aplicar a alíquota de dentro do estado em venda para fora |
| Despesas indiretas | Administração, garantia, assistência, visitas, custo financeiro do prazo de pagamento | Considerar zero porque "a empresa já existe" |
| Lucro | Margem que remunera o risco e o capital | Zerar o lucro para ganhar a qualquer custo |
Os tributos sobre a venda são calculados "por dentro": eles incidem sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Se o seu custo total é R$ 100,00 e a carga tributária é 10% do preço de venda, o preço com tributos não é R$ 110,00, e sim R$ 111,11 (100 dividido por 0,90). A diferença parece pequena, mas em contratos grandes vira dinheiro de verdade. Empresas do Simples precisam olhar a alíquota efetiva da faixa de faturamento, que sobe conforme a receita cresce: um contrato público grande pode jogar a empresa para outra faixa.
\nEm vendas para órgãos de outro estado, verifique o ICMS do destino e o diferencial de alíquota. Em serviços, o ISS é devido no município onde o serviço é prestado em várias hipóteses, com alíquota que varia de cidade para cidade. Órgãos públicos também fazem retenções na fonte (IR, CSLL, PIS, COFINS, INSS, ISS), o que não muda o custo mas muda o fluxo de caixa.
\nO frete até o órgão é sempre por conta do fornecedor, salvo disposição expressa em contrário. Cote o frete real para o endereço de entrega, considerando o número de entregas previsto. Em registro de preços, com entregas parceladas, o frete por unidade pode ser muito maior do que o de uma entrega única. Veja o raciocínio em Registro de preços: ata e carona.
\n\nEm licitações de serviços, especialmente os que envolvem mão de obra dedicada (limpeza, vigilância, recepção, manutenção predial), o edital exige uma planilha de custos e formação de preços. Ela abre o preço em componentes: salário, encargos sociais, benefícios (vale-transporte, alimentação, plano de saúde), insumos, uniformes, equipamentos, custos indiretos, tributos e lucro. A Administração usa a planilha para verificar se o preço é exequível e, depois, para calcular repactuações quando a convenção coletiva muda.
\nO BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é o percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir despesas indiretas, tributos e lucro. Ele aparece sobretudo em obras e serviços de engenharia, onde a planilha orçamentária traz o custo direto de cada serviço e o BDI é aplicado por cima. Um BDI mal calculado é uma das principais causas de contratos de obra que viram prejuízo. O edital costuma trazer o BDI de referência da Administração; o seu pode ser diferente, mas precisa ser demonstrado.
\nMesmo quando o edital não exige planilha, monte uma para uso interno. Ela é o seu mapa durante a fase de lances: você sabe exatamente onde está a margem e até onde pode descer. E se o pregoeiro fizer diligência para checar a exequibilidade, você já tem a comprovação pronta.
Vencida a disputa, o pregoeiro convoca o primeiro colocado a enviar a proposta ajustada ao último lance, no prazo fixado no edital (muitas vezes 2 horas). A proposta ajustada é a mesma proposta inicial, com os valores unitários e totais recalculados para fechar no valor final da disputa. Os demais elementos não mudam: marca, modelo, prazo, validade e especificação têm que ser idênticos aos da proposta inicial.
\nO cuidado aqui é aritmético. Se o lance foi dado por valor global de um lote com vários itens, você precisa distribuir a redução entre os itens de forma que a soma dos totais bata exatamente com o lance. Não pode haver item com valor unitário acima do preço de referência unitário quando o edital proíbe isso, e nenhum item pode ficar com preço inexequível. Prepare a planilha com fórmulas antes da sessão: no prazo de 2 horas, não dá tempo de montar do zero.
\n\nSerão desclassificadas as propostas que: I - contiverem vícios insanáveis; II - não obedecerem às especificações técnicas pormenorizadas no edital; III - apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado para a contratação; IV - não tiverem sua exequibilidade demonstrada, quando exigido pela Administração; V - apresentarem desconformidade com quaisquer outras exigências do edital, desde que insanável.
Art. 59 da Lei 14.133/2021
Note a palavra "insanável". A Lei 14.133 permite que o pregoeiro faça diligência para sanar erros formais da proposta, como falha de soma, ausência de assinatura ou rasura que não altera o conteúdo. O que não pode ser corrigido é o que muda o preço ou o produto ofertado. A correção de erro de cálculo que resulte em preço maior não é aceita; se resultar em preço menor, o pregoeiro pode aceitar, mantendo o valor final.
\nEm lote (grupo de itens), um único item fora do padrão desclassifica o lote inteiro. Se um dos dez itens está sem marca ou com valor acima do referencial, você perde os dez. Revise cada linha antes de enviar.
Use a estrutura abaixo como esqueleto, e sobreponha a ela o modelo do edital. Quando houver conflito, o edital manda.
\nGuarde esse modelo preenchido como arquivo base. Em cada licitação nova, você adapta os itens e os valores em vez de começar do zero, o que reduz o risco de esquecer um campo. Para saber onde encontrar o preço de referência e como usá-lo para calibrar a sua proposta, veja Preço de referência em licitação. E para conferir se a documentação de habilitação está em dia antes de enviar a proposta, use o checklist de documentos de habilitação.
\nA proposta é a parte da licitação que depende só de você. O edital você não controla, os concorrentes você não controla, mas uma proposta completa, com preço calculado e sem erro de forma é uma decisão sua. Fornecedores que tratam a proposta como rotina, com modelo pronto e planilha de custos atualizada, deixam de perder licitações por detalhe e passam a perder, quando perdem, só por preço.
", "markdown": "# Proposta de preços em licitação: modelo, erros comuns e como calcular o preço\n\nO que a proposta de preços precisa conter, como calcular o preço com tributos, frete e BDI, o que muda na proposta ajustada após os lances e os erros que desclassificam, com um modelo de estrutura pronto para adaptar.\n\n- Autor: Lucas Cavalcante\n- Categoria: Pregão eletrônico\n- Publicado em 2026-09-22, atualizado em 2026-09-22\n- URL canônica: https://licitantezap.com.br/blog/proposta-de-precos-licitacao-como-fazer\n\nA proposta de preços em licitação é o documento em que a sua empresa diz o que vai entregar, por quanto, em qual prazo e por quanto tempo mantém a oferta. Ela precisa seguir exatamente o modelo do edital, trazer preço unitário e total com todos os custos embutidos, identificar marca e modelo quando exigido e ser assinada por quem tem poderes. O preço é calculado de dentro para fora: custo do item, mais frete, mais tributos, mais despesas indiretas, mais lucro. Errar um desses pontos desclassifica a proposta inteira.\n\nEste guia mostra o que a proposta precisa conter, como montar o preço de forma que ele seja competitivo e exequível, como funciona a proposta ajustada depois dos lances e os erros que mais derrubam fornecedores na fase de julgamento. No final, há um modelo de estrutura para você adaptar.\n\n## O que a proposta precisa conter\n\nO edital traz um modelo de proposta, geralmente em anexo. Siga esse modelo item por item, mesmo que ele pareça repetitivo. O pregoeiro compara a sua proposta com o modelo, e o que faltar pode ser causa de desclassificação. Em geral, a proposta precisa ter:\n\n- Identificação da empresa: razão social, CNPJ, endereço, telefone, e-mail, dados bancários para pagamento.\n- Número do pregão ou da licitação e do processo administrativo.\n- Descrição de cada item ofertado, com a especificação técnica do que será entregue (não copie só o texto do edital; diga o que você vai fornecer).\n- Marca, fabricante e modelo, quando o edital exigir ou quando o item for produto identificável.\n- Unidade, quantidade, preço unitário e preço total por item, com o valor global da proposta em algarismos e por extenso.\n- Prazo de validade da proposta, nunca inferior ao exigido no edital.\n- Prazo de entrega ou de execução, e local de entrega, conforme o termo de referência.\n- Prazo de garantia do produto ou do serviço, quando exigido.\n- Declaração de que no preço estão incluídos todos os tributos, encargos, frete, seguros e demais despesas.\n- Para serviços: planilha de custos e formação de preços, quando o edital exigir.\n- Data, assinatura e identificação do representante legal ou procurador.\n\n### Validade da proposta\n\nA validade é o prazo em que você se compromete a manter o preço e as condições. O edital fixa esse prazo, que costuma ser de 60 dias contados da abertura da sessão. Se você colocar prazo menor, a proposta pode ser desclassificada. Se a licitação atrasar e o prazo expirar sem que o órgão tenha convocado você para assinar o contrato, você fica liberado do compromisso, mas o órgão pode pedir que confirme a manutenção da proposta.\n\n### Marca, modelo e especificação\n\nO órgão não pode exigir marca específica, salvo em casos justificados, mas pode exigir que você diga qual marca e modelo vai entregar. Isso serve para o pregoeiro conferir se o produto atende à especificação. Informe a marca real, o modelo exato e, se possível, o código do fabricante. Escrever \"conforme edital\", \"diversas\" ou \"a definir\" costuma gerar desclassificação, porque não permite conferir nada.\n\nNa especificação, descreva as características que o edital pede, na ordem em que ele pede, e indique onde o seu produto atende ou supera. Se o edital exige \"monitor de 24 polegadas, resolução mínima 1920x1080\", escreva \"monitor marca X modelo Y, 24 polegadas, resolução 1920x1080\". Não escreva apenas \"monitor conforme especificação\".\n\n## Como calcular o preço\n\nO preço da proposta é construído de baixo para cima. Comece pelo custo que você paga e vá somando tudo o que precisa ser coberto até chegar ao valor de venda. O erro clássico é partir do preço de referência do edital e dar um desconto no chute. Isso funciona até o dia em que o preço de referência estava errado.\n\n| Parcela do preço | O que entra | Erro comum |\n| --- | --- | --- |\n| Custo direto | Compra do item ou custo de produção, com frete até o seu estoque | Usar preço de tabela antiga do fornecedor |\n| Frete e entrega | Transporte até o órgão, embalagem, seguro, descarga | Esquecer que o órgão fica em outra cidade |\n| Tributos sobre a venda | ICMS ou ISS, PIS, COFINS ou alíquota do Simples; diferencial de alíquota interestadual | Aplicar a alíquota de dentro do estado em venda para fora |\n| Despesas indiretas | Administração, garantia, assistência, visitas, custo financeiro do prazo de pagamento | Considerar zero porque \"a empresa já existe\" |\n| Lucro | Margem que remunera o risco e o capital | Zerar o lucro para ganhar a qualquer custo |\n\n### Tributos\n\nOs tributos sobre a venda são calculados \"por dentro\": eles incidem sobre o preço de venda, e não sobre o custo. Se o seu custo total é R$ 100,00 e a carga tributária é 10% do preço de venda, o preço com tributos não é R$ 110,00, e sim R$ 111,11 (100 dividido por 0,90). A diferença parece pequena, mas em contratos grandes vira dinheiro de verdade. Empresas do Simples precisam olhar a alíquota efetiva da faixa de faturamento, que sobe conforme a receita cresce: um contrato público grande pode jogar a empresa para outra faixa.\n\nEm vendas para órgãos de outro estado, verifique o ICMS do destino e o diferencial de alíquota. Em serviços, o ISS é devido no município onde o serviço é prestado em várias hipóteses, com alíquota que varia de cidade para cidade. Órgãos públicos também fazem retenções na fonte (IR, CSLL, PIS, COFINS, INSS, ISS), o que não muda o custo mas muda o fluxo de caixa.\n\n### Frete\n\nO frete até o órgão é sempre por conta do fornecedor, salvo disposição expressa em contrário. Cote o frete real para o endereço de entrega, considerando o número de entregas previsto. Em registro de preços, com entregas parceladas, o frete por unidade pode ser muito maior do que o de uma entrega única. Veja o raciocínio em [Registro de preços: ata e carona](/blog/registro-de-precos-ata-carona).\n\n## Planilha de custos e BDI em serviços\n\nEm licitações de serviços, especialmente os que envolvem mão de obra dedicada (limpeza, vigilância, recepção, manutenção predial), o edital exige uma planilha de custos e formação de preços. Ela abre o preço em componentes: salário, encargos sociais, benefícios (vale-transporte, alimentação, plano de saúde), insumos, uniformes, equipamentos, custos indiretos, tributos e lucro. A Administração usa a planilha para verificar se o preço é exequível e, depois, para calcular repactuações quando a convenção coletiva muda.\n\nO BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é o percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir despesas indiretas, tributos e lucro. Ele aparece sobretudo em obras e serviços de engenharia, onde a planilha orçamentária traz o custo direto de cada serviço e o BDI é aplicado por cima. Um BDI mal calculado é uma das principais causas de contratos de obra que viram prejuízo. O edital costuma trazer o BDI de referência da Administração; o seu pode ser diferente, mas precisa ser demonstrado.\n\n> **Dica do radar:** Mesmo quando o edital não exige planilha, monte uma para uso interno. Ela é o seu mapa durante a fase de lances: você sabe exatamente onde está a margem e até onde pode descer. E se o pregoeiro fizer diligência para checar a exequibilidade, você já tem a comprovação pronta.\n\n## A proposta ajustada após os lances\n\nVencida a disputa, o pregoeiro convoca o primeiro colocado a enviar a proposta ajustada ao último lance, no prazo fixado no edital (muitas vezes 2 horas). A proposta ajustada é a mesma proposta inicial, com os valores unitários e totais recalculados para fechar no valor final da disputa. Os demais elementos não mudam: marca, modelo, prazo, validade e especificação têm que ser idênticos aos da proposta inicial.\n\nO cuidado aqui é aritmético. Se o lance foi dado por valor global de um lote com vários itens, você precisa distribuir a redução entre os itens de forma que a soma dos totais bata exatamente com o lance. Não pode haver item com valor unitário acima do preço de referência unitário quando o edital proíbe isso, e nenhum item pode ficar com preço inexequível. Prepare a planilha com fórmulas antes da sessão: no prazo de 2 horas, não dá tempo de montar do zero.\n\n> Serão desclassificadas as propostas que: I - contiverem vícios insanáveis; II - não obedecerem às especificações técnicas pormenorizadas no edital; III - apresentarem preços inexequíveis ou permanecerem acima do orçamento estimado para a contratação; IV - não tiverem sua exequibilidade demonstrada, quando exigido pela Administração; V - apresentarem desconformidade com quaisquer outras exigências do edital, desde que insanável.\n> \n> Art. 59 da Lei 14.133/2021\n\nNote a palavra \"insanável\". A Lei 14.133 permite que o pregoeiro faça diligência para sanar erros formais da proposta, como falha de soma, ausência de assinatura ou rasura que não altera o conteúdo. O que não pode ser corrigido é o que muda o preço ou o produto ofertado. A correção de erro de cálculo que resulte em preço maior não é aceita; se resultar em preço menor, o pregoeiro pode aceitar, mantendo o valor final.\n\n## Erros que desclassificam\n\n1. Preço acima do valor de referência quando o edital fixa esse valor como máximo aceitável. Verifique item a item, não só o total.\n2. Proposta sem marca ou modelo quando exigidos, ou com marca que não atende à especificação.\n3. Validade da proposta inferior à do edital.\n4. Divergência entre o valor cadastrado no sistema e o valor da proposta anexada em PDF.\n5. Proposta ajustada com valores que não fecham no último lance, ou com item unitário acima do limite.\n6. Falta de assinatura ou assinatura de quem não tem poderes (sem procuração ou sem constar do contrato social).\n7. Descrição copiada do edital sem indicar o que será entregue, quando o pregoeiro entende que não há como conferir o atendimento.\n8. Condições diferentes das do edital: prazo de entrega maior, pagamento antecipado, garantia menor.\n9. Proposta com preço inexequível não comprovado em diligência.\n10. Perder o prazo de envio da proposta ajustada ou dos anexos convocados pelo pregoeiro.\n\n> **Atenção:** Em lote (grupo de itens), um único item fora do padrão desclassifica o lote inteiro. Se um dos dez itens está sem marca ou com valor acima do referencial, você perde os dez. Revise cada linha antes de enviar.\n\n## Modelo de estrutura da proposta\n\nUse a estrutura abaixo como esqueleto, e sobreponha a ela o modelo do edital. Quando houver conflito, o edital manda.\n\n1. Cabeçalho: papel timbrado, razão social, CNPJ, endereço, contatos, dados bancários.\n2. Destinatário: nome do órgão, número do pregão, número do processo, objeto resumido.\n3. Tabela de itens: número do item, descrição detalhada, marca/fabricante/modelo, unidade, quantidade, valor unitário, valor total.\n4. Valor global da proposta, em algarismos e por extenso.\n5. Prazo de validade da proposta (igual ou superior ao do edital).\n6. Prazo e local de entrega ou de execução, conforme o termo de referência.\n7. Prazo de garantia e condições de assistência técnica, quando aplicável.\n8. Declaração de que os preços incluem todos os custos, tributos, frete, seguros e encargos, e de que a empresa atende a todas as exigências do edital.\n9. Anexos: planilha de custos e formação de preços (serviços), composição do BDI (obras), catálogo ou ficha técnica do produto (quando exigido).\n10. Local, data, nome, cargo e assinatura do representante legal ou procurador.\n\nGuarde esse modelo preenchido como arquivo base. Em cada licitação nova, você adapta os itens e os valores em vez de começar do zero, o que reduz o risco de esquecer um campo. Para saber onde encontrar o preço de referência e como usá-lo para calibrar a sua proposta, veja [Preço de referência em licitação](/blog/preco-de-referencia-licitacao-como-pesquisar). E para conferir se a documentação de habilitação está em dia antes de enviar a proposta, use o [checklist de documentos de habilitação](/blog/documentos-habilitacao-licitacao-checklist).\n\nA proposta é a parte da licitação que depende só de você. O edital você não controla, os concorrentes você não controla, mas uma proposta completa, com preço calculado e sem erro de forma é uma decisão sua. Fornecedores que tratam a proposta como rotina, com modelo pronto e planilha de custos atualizada, deixam de perder licitações por detalhe e passam a perder, quando perdem, só por preço.\n\n## Perguntas frequentes\n\n**Qual é o prazo de validade da proposta em licitação?**\n\nO prazo é fixado pelo edital e costuma ser de 60 dias contados da data de abertura da sessão. A proposta precisa indicar prazo igual ou superior ao exigido. Se a licitação demorar e o prazo expirar sem convocação para assinar o contrato, o licitante fica liberado do compromisso.\n\n**Posso corrigir um erro na proposta depois de enviada?**\n\nErros formais e de cálculo que não alteram o produto ofertado nem aumentam o preço podem ser corrigidos por diligência do pregoeiro. Erros que mudam o preço para cima, a marca, o modelo ou as condições da oferta são considerados insanáveis e levam à desclassificação.\n\n**O que é BDI na proposta de preços?**\n\nBDI significa Benefícios e Despesas Indiretas. É o percentual aplicado sobre o custo direto para cobrir despesas indiretas (administração central, seguros, garantias, riscos), tributos sobre o faturamento e lucro. É usado principalmente em obras e serviços de engenharia e precisa ser demonstrado em planilha quando o edital exige.\n\n**A proposta ajustada pode mudar a marca ou o modelo do produto?**\n\nNão. A proposta ajustada após os lances só recalcula os valores unitários e totais para fechar no último lance. Marca, modelo, especificação, prazo de entrega e validade precisam ser os mesmos da proposta inicial. Mudar qualquer um desses elementos desclassifica a proposta.\n\n## Fontes\n\n- [Lei 14.133/2021, arts. 59 a 61 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2021/lei/l14133.htm)\n- [Instrução Normativa SEGES nº 5/2017 (planilha de custos em serviços com mão de obra)](https://www.gov.br/compras/pt-br/acesso-a-informacao/legislacao)\n- [Compras.gov.br (portal oficial)](https://www.gov.br/compras/pt-br)\n" }